走进万友

中国长安报记者走进云南万友 云南万友—用另一种方式诠释成长

浏览次数: 日期:2012年10月26日 14:23

云南,以雄奇秀美的景色和原生淳朴的民风闻名于世,享有彩云之南的美誉。同时,云南坐落中国西南边陲,拥有重要的战略地位,自古以来为兵家必争之地。
        1995年,一群万友人响应号召,从重庆出发来到云南,开始了艰苦的创业之路;17年后,云南万友成为云南汽车市场的领跑者。云南万友的干部员工,用自己的汗水和智慧,用自己的坚守和执着,见证了云南汽车市场的风起云涌,推动了万友汽车的蓬勃发展。
        “确实不容易!回忆起这段历史,万友汽车云南万友总经理叶贤忠由衷感慨。当时确定了走汽车商贸的路子,重点加快拓展西南地区,如果我们只在重庆当地发展,长远来看肯定是不行的!所以当时的领导提出我们要挺进大西南,我们也都非常支持,也非常理解。虽然当时的云南汽车市场规模还很小,但是先到者先得,如今,长安汽车在云南是响当当的品牌,云南万友在云南省也扎稳了脚根。
       
经过17年的发展,云南已经成为万友汽车的重要市场。云南万友从1998年的183辆增长到2011年的5.36万辆,销售收入从1280万元增长到18.15亿元,累计销售各类汽车30余万辆,微车、轿车网络布局及渠道下沉几乎涵盖了云南14个地州的所有细分市场。

        市场:一寸山河一寸血
        云南经济的快速发展,让云南万友获得了机遇,同时也带来了新的挑战。
        蛋糕越来越大,瓜分者必然越来越多。近年来,一些微车和轿车的竞争对手纷纷涌入云南,开始了激烈的争夺战。五菱甚至派了70人的考察团到云南进行侦察,云南万友的竞争压力越来越大。
        “我们骨子里还是流淌着兵工人的血液。西南市场是长安汽车的大本营,大后方,是万友汽车的主战场,我们绝不会失去我们的一寸阵地,也绝不会给这些竞争对手任何的可乘之机。云南万友副总经理王碧刚对记者说。
        在众多竞争对手穷追猛赶的形势下,长安微车在云南市场的占有量稳固保持在50%以上,是五菱的两倍多,更是把其它对手远远甩在后面。云南万友在这块土地上有绝对的市场话语权。云南在全国不是一级市场,但随着汽车消费逐渐向二、三级市场下沉,云南市场绝对是一块大蛋糕,并且会越来越大。叶贤忠告诉记者。
        今年年初,长安汽车的某经销商退出了云南市场,尽管该经销商在销量方面竞争力并不大,但是该经销商的网点云南万友没有覆盖,丢掉该经销商,无疑是给竞争对手留下可乘之机,一旦竞争对手接手,势必丢失市场份额。云南万友经过周密调研,果断租赁了该公司。在理清对该公司销售方面的各项工作之后,不仅保住了长安汽车在该区域的市场份额,还取得30%以上的增长,进一步巩固了万友汽车在云南微车汽车市场的地位。
        责任:做长安汽车的忠实伙伴
        2006年,长安汽车推出了第一款自主轿车奔奔。作为长安汽车在云南最大的经销商,又同为兵装集团的下属企业,云南万友义不容辞。
        “云南万友之前一直做微车,没有做轿车的经验,当接到要代理长安轿车的任务时,我们虽然有些担心,但丝毫没有犹豫。作为长安汽车的兄弟单位,只有长安汽车发展了,我们才有更好的发展,大家共同进退,这是我们的责任。叶贤忠告诉记者。
        可当云南万友进军轿车市场时,昆明、曲靖、大理、红河四大中高端轿车市场已被布满,云南万友要想在轿车领域快速增长,压力非常大。
        同时,云南万友做轿车的经验非常少,轿车和微车的销售模式不同,这对于长期做微车的云南万友也是不小的挑战。云南万友派销售人员到其它轿车品牌店里去观察,去偷师学艺,并且从云南万福等兄弟单位借来人才,加强员工到云南万福交流,逐步提高了轿车销售和管理水平。
        经过六年的耕耘,云南万友在昆明、玉溪、蒙自、大理 、保山、普洱、曲靖等地已扎稳脚跟,除丽江、西双版纳等为数不多的几个地方之外,云南万友的轿车网络已基本布局完成。
        “说起当初的布网之路可是历经了千辛万苦!2008年,普洱到了一批奔奔Mini,我们这才开始销售轿车。云南万友普洱分公司总经理侯文平说,当时我们既欣喜又苦恼,欣喜的是终于有轿车可以卖了,苦恼的是普洱轿车市场不成熟,而且很多地方地势陡险,不宜布网。” 
       
普洱九县,云南万友在此地建有七个店面,地势陡险的山区鲜有人问津轿车,当地人开玩笑说,在普洱一些地方打篮球,球投歪了掉下山,要背着米袋去找。侯文平把所有的困难在脑海里过了一遍,决心派七个销售顾问驻守七个销售店,尽量将销售顾问分配至其生源地,以方便开展工作。每日下班前后,侯文平打电话给各销售顾问,了解每天进店人数,买车数量。刚开始,车是很难卖,但是每卖一辆车,我就奖励县级销售顾问200元作为激励。从今年4月开始,普洱各县级网点销售车辆已占总店销量40%多,我这才松了一口气,我们的付出终于见效果了。

       
营销:得自创一些妙拳怪招

        云南有十八怪,云南万友在营销方面也自创了一些妙拳怪招,取得积极的效果。

        第一招:微车加装饰,创造新需求。车体装饰绝大多数都是在轿车上,即使有微车做装饰也是个别现象,但是云南万友卖出的微车60%以上都是做了装饰的。
        车体装饰的利润甚至比卖车的利润还要厚,虽然大家心里都清楚,但是尝试大范围推广微车装饰,市场还不一定会买单。创造用户的需要,归根结底是要提升用户的满意度,让用户物有所值,得到实惠和满足。王碧刚说。
        想清楚后,王碧刚立即行动,找人把几辆装饰好车顶行李架的长安微车摆到店面显眼位置。很快这几辆就被车主提走了。我就赶紧开会想对策,挑了家不错的装饰公司,跟他们签订协议,所有的装饰由他们做。一开始,我们只做行李架、保险杠,后来做起防盗报警和真皮座椅。今后还会继续关注用户需求,将汽车配饰和保养、包括汽车信贷做得更好,逐步延伸向汽车后市场,提高我们的单车利润。王碧刚信心十足。
        如今,云南万友116个微车销售卖场,几乎所有的车都不同程度地做了装饰,取得非常好的效果。在云南的街头巷尾,到处都可以看见加了装饰的长安汽车,而且一些竞争对手的微车也开始纷纷效仿、增加装饰。
        第二招:一寨十几户,全买咱的车。云南万友分管轿车的副总经理董建昆向我讲了一件很有意思的事情。这件事情,成就了云南万友新的增长点。
        几年前,在傣族的一个寨子里,有位阿鹏哥买了一辆长安CX30,回到寨子里,人们就问他这个车子怎么样,阿鹏哥交口称赞。村民心痒眼馋,纷纷试驾。一年不到,这个寨子一共增添了12CX30。侯文平说,他也是到寨子里作宣传时发现的,当时并没有觉察这一现象有何特殊性,由于时间紧迫,他没有到隔壁的寨子作宣传。
        第二年春,侯文平带着服务队到寨子里去做维修,路过旁边的寨子时无意中发现,该寨子买了6台比亚迪。侯文平恍然大悟:这绝不是一个偶然现象!
        经过认真反思,侯文平组建了一支服务分队到用户所在的村寨做维修,用实际行动来做宣传。服务队出发前电话通知用户,要到寨子里免费更换机油。车主得知消息便在寨子里比较开阔的地方腾出位置,服务队摆起检修点,竖起牌子,既做了服务,也做了品牌。寨里的村民围了一大圈,热闹声还引来了隔壁寨子的村民,大家为云南万友深入田间地头做服务的这股劲感动了。销量自然就上去了,云南万友重新夺回这块市场。
        第三招:提车选吉日,营销看黄历。云南是我国少数民族最多的省份,全国56个民族中,云南就有52个,其中人口在5000人以上的民族有26个。在云南,很多少数民族车主买车时很在乎交车日子,即使看中车、付过款,却并不急于开走,待找人算好时辰,择日提取。
        “有时候是天刚亮,遇上冬天,黑乎乎的我们就要到店等候车主提车,大理万友总经理谢文林说。后来我们就要求销售人员充分了解当地的习俗,把这些当地的良辰吉日都加到我们的台历上,根据这些大的日子来开展营销,充分了解少数民族的习俗,效果出奇地好!
       
第四招:促销精细化,钱省大事办。现在的市场是连一碗泡面都要做促销的时代,五花八门的广告和促销手段令人应接不暇,为了避免盲目的广告宣传和促销,云南万友采取了三方面措施:一是做区域差异化广告宣传。在广告宣传方面,云南万友不搞一刀切,而是调动各分子公司的积极性,因地制宜,确保实效。二是加大新车型推广宣传。针对2012款长安奔奔Mini、新悦翔和逸动三款新车型开展促销宣传,同时通过对老款Mini和悦翔G系列库存车进行包装和促销,使新老产品顺利切换。三是注重老客户维护,带来新客户增长。在推出新产品时,云南万友在加大宣传同时,也会邀请老客户到店体验,赠送一些礼品,让这些老客户得到实惠的同时,也成为新产品的推销员。

        优质服务:让产品变得更优质
        一个有趣的调查表明:顾客因为价格放弃购车的只占7%,而达成交易的顾客90%以上认为他自己得到了相应的尊重和关心,可见满意度和诚心的关怀才是打动顾客的法宝。
        叶贤忠说:今年4月,我们开始推行车主俱乐部,办理金卡、白金卡、续保专享卡千余张,进一步累积了会员数量。同时,通过开展大回访服务活动,实现服务促进销售。
       
一方面云南万友加大对新老用户回访,另一方面开展客户用车知识座谈会,做好一系列免费检测及更换三滤等服务活动。我们的回访不只停留在口头上,在回访过程中,客户反映的问题我们会及时进行整改提升,及时处理客户抱怨、投诉。我们常说的一句话就是:执行第一,完美第二。先做,然后做好。云南万友党支部书记黄鹤说。

        “我们现在的思路是用合资品牌的服务来经营我们的长安轿车4S店,用长安轿车的服务来经营我们的长安微车4S店,自己给自己加压,自己给自己升级。某种程度上讲,一流的服务成就了一流的产品,二流的服务甚至会毁掉一流的产品。云南万友副总经理王碧刚说。
         “俗话讲,麻雀虽小,五脏俱全。相比其它发达省区,云南汽车市场体量不大,但是我们做好了培育计划,把营销、服务、管理、育才的基本功做细做实,云南市场民族多,地区差异大,这一个个的小众市场我们都不放过,我们鼓励员工进行细微的改进,我们相信打好基本功,云南万友一定能够走得更远,走得更好!叶贤忠告诉记者。
        党建:注重人性化,要有人情味
        在党建方面,云南万友也有一些独到的做法。
       “针对商贸公司经营区域广、行业跨度大、党员分布相对分散的特点,万友汽车始终坚持党建工作全覆盖,做到经营网点延伸到哪里,党建工作就覆盖到哪里。相比发达省份,云南的整体经济文化水平是比较落后的。云南万友的员工整体文化素质也算不上非常高,所以我们在党建方面,围绕实际做文章,以加快员工素质提升和人才成长为关键,将党建与经营、管理、培训相结合,让员工通过党建来提高自身能力,获得实实在在的利益,从而提高员工对企业的忠诚度。让党建体现在企业的效益、员工的收入和幸福上。同时,云南万友认真做好风险防控和廉洁自律,确保企业正常发展。万友汽车党委书记、副总经理蒲星川告诉记者。
        一是加强思想政治工作,维护确保员工队伍稳定。面对汽车销售形势严峻、职工收入下降、万友汽车公司成立等重大变化,云南万友党支部加强正面宣传引导、了解并掌握职工动态,把职工思想统一到万友汽车决策上来,保证了职工队伍的稳定。
        二是党建融入经营,助推七个调整2011225日,七个调整座谈会召开后,云南万友及时传达,召开专题研讨,形成云南万友深入推进七个调整实施方案,并牵头召开在滇单位七个调整专题研讨会,成立在滇单位经营协作会,围绕市场策划、品牌推广、形象宣传、渠道整合以及资源共享等五个方面开展协作。云南万友、云南万福、昆明万铃三家公司联合买断了昆明所有驾校广告位。此外,云南万友组织云南万友销售人员、服务人员到云南万福、万铃学习现场管理和售后服务,将七个调整体现在实际工作中。
        三是加强企业文化建设,努力营造和谐氛围。进入万友汽车后,云南万友积极响应号召,加强中国长安领先文化宣贯,加快企业和员工融入中国长安体系,并积极参加万友汽车组织的一系列文化活动和技能竞赛,增强了员工的归属感和荣誉感,用心融入到万友汽车这个新家庭中。
        四是加强后备人才的储备。针对云南万友人才短缺的情况,云南万友加大对年轻干部和后备干部培养与选拔,特别注重干部的本地化培养,增强对年轻干部和后备干部的培训力度,为年轻干部成长提供良好平台。
        来自云南万友的几点启示

        作为长安汽车的云南地区经销商,作为万友汽车的分子公司,云南万友将自身发展与万友汽车、长安汽车的发展紧密结合,经过多年的不懈努力,取得了一系列的可喜成绩。归结起来,有三点启示:
        第一,经销商和汽车厂商要建立忠诚的合作关系。如果说汽车是汽车厂商生产出来的劳动果实,那么经销商就是汽车厂商的肠胃,只有经销商的消化能力增强了,营销水平提高了,才会带来良性循环,才能实现共同发展。汽车行业竞争日益激烈,经销商对于汽车厂商的选择空间越来越大,汽车厂商要取得更大的发展,不仅要靠一流的产品和技术,更要靠忠诚、优质的经销商。汽车厂商要和经销商建立更密切、更贴心的合作关系,从利益、服务、情感等多个方面来巩固与经销商的合作,从而实现互利共赢,共同成长。
        第二,经销商是汽车厂商的探测器和反馈表。经销商和消费者打交道,非常了解消费者的需求,消费者的意见反馈对于汽车厂商改进非常关键。汽车厂商要加强和经销商的沟通,要通过多种办法鼓励经销商反馈消费者意见,积极、广泛、快速获取更真实、丰富的反馈信息,促进研发、采购、制造、营销、宣传等环节的改进和提升。
        第三,经销商的成功经验要及时总结,加快推广。经销商的一些成功做法,值得汽车厂商的市场、营销、宣传部门学习、研究,并可及时总结、提炼,对有借鉴意义的做法加快推广,促进各个经销商共同成长。
        “云南万友所取得的成绩,是万友汽车响应中国长安关于加强商贸服务、打造第三增长极的自觉行动,也是万友汽车实施专业化管理的结果,更是云南万友在17年的发展中,始终坚持市场为牵引、客户为导向、员工为根本、服务为关键的证明。今后,万友汽车将进一步加强专业化管理,熟悉并掌握市场规律,总结提炼优秀经验,为‘211战略和中国长安愿景2020’做出更大的贡献。万友汽车总经理谢光告诉记者。
        17年前的一天,一批来自重庆的万友人离开家园,不远万里,不辞劳苦,在陌生的云南开始了事业的征程;17年后的今天,当我们走在云南的大街小巷,到处都能看到长安汽车的亲切身影,到处都能看到长安车主脸上的笑容。
        这一刻,我们被自豪与荣耀感动了。
        他们说,云南是我们的第二家乡,我们把最好的青春安放在彩云之南。
        在面对五菱、小康等竞争对手的强烈冲击时,他们坚守阵地,奋起反击,他们说,我们的血液里流淌着兵工人的血液,我们是兵工人。西南是我们的大后方,我们要守好它。
        对企业,对事业,对员工,对梦想充满内心的忠诚和热爱,才有可能创造出更一种成长的奇迹。

     (文章选自《中国长安报》第138期)

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